湯石從藝術(shù)想燈光，連三年EPS破兩元 

一個(gè)黑手起家、亞東工專畢業(yè)的傳產(chǎn)小頭家，如何搶先一群科技大老，打入LED高階商業(yè)照明市場，成為國際大廠歐司朗（Osram）、飛利浦（Philips）指定代工廠商，點(diǎn)亮北京故宮、歐洲Hugo Boss、耐吉（Nike）、索尼（Sony）等一線品牌？ 他是湯士權(quán)，一九九二年成立湯石照明，從燈具零件做起，十年前投入LED照明，現(xiàn)在，全球前六大照明廠有四家都由他代工，近年更轉(zhuǎn)做品牌「Tons」，研發(fā)自有燈具，銷往歐洲、中國、日本，陸續(xù)獲得臺灣精品獎(jiǎng)、德國iF與紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)（Red dot）肯定。 究竟，在臺灣大廠搶做LED燈泡、燈管，靠低價(jià)拚市占率，難以轉(zhuǎn)虧為盈之際，湯石為何能夠連續(xù)三年EPS都在兩元以上，去年?duì)I業(yè)毛利率達(dá)二九．六％，比老大哥億光還高，成為LED慘業(yè)當(dāng)中的新亮點(diǎn)？ 根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)LED Inside指出，二○一二年全球LED照明產(chǎn)值達(dá)二十六億六千萬美元，今年將提升到三十億美元，比起需求趨緩的電視、筆電背光照明，LED商業(yè)照明近年更受注目。 但是，過去臺廠主打大量規(guī)格化產(chǎn)品門檻低，市場供過於求下，價(jià)格滑落速度快，壓縮獲利空間，「利潤可能不到一○％，甚至更低，」工研院產(chǎn)經(jīng)中心（IEK）組長林志勳說。  

走藝術(shù)不走技術(shù)　一個(gè)轉(zhuǎn)念，成領(lǐng)先大廠關(guān)鍵

問題，就出在對於「燈光的看法」。 科技業(yè)出身的LED業(yè)者，從電視、筆電背光起家，想進(jìn)商業(yè)照明市場，想的是跟製造業(yè)同樣的事：提升效率、優(yōu)化成本。但是，一般規(guī)格化產(chǎn)品利潤低，要改做毛利較高的建築外觀、商場照明，考驗(yàn)的不只是技術(shù)，而是空間應(yīng)用。 「過去科技業(yè)習(xí)慣大量投入，短時(shí)間換高報(bào)酬，但高階照明要長期經(jīng)營，才能把產(chǎn)品線拉長，可能做了三年，營收還是沒明顯成長，」林志勳分析。 燈光設(shè)計(jì)師姚仁恭表示，「很多業(yè)者都覺得光只要亮、有效率，根本不知道好的燈光是不會(huì)讓人察覺，它讓你去appreciate（欣賞）這個(gè)空間?！?從燈光的藝術(shù)切入，而不是燈光的技術(shù)，是從燈具製造出發(fā)的湯石，能夠在LED照明市場，搶先科技大廠、找到LED產(chǎn)業(yè)新出口的關(guān)鍵。  

一個(gè)燈具三個(gè)專利　自主設(shè)計(jì)，利潤自己會(huì)起來

十六歲起就在大同電器半工半讀，擔(dān)任品管維修員的湯士權(quán)，小至螺絲釘，大到整間工廠生產(chǎn)流程，他都必須馬上找出病根，進(jìn)行改良，因此練就研究能力，為創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ)。 二○○○年到廣東建立生產(chǎn)基地時(shí)，湯石已有近十年做燈具的經(jīng)驗(yàn)，雖然像多數(shù)臺商一樣從代工起家，在同業(yè)都還靠廉價(jià)人力，以簡單機(jī)械操作時(shí)，湯士權(quán)就砸了數(shù)千萬買二十部自動(dòng)精密加工設(shè)備，幾瓦的燈該搭配多大、多重的散熱器，裡頭又要有幾條線導(dǎo)電，全都用數(shù)據(jù)分析、檢驗(yàn)，制定標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程，提升產(chǎn)品品質(zhì)。 「像這種角度，我們一定會(huì)做到小，雖然小角度不好做，但只要克服了，你的東西看起來就是比別人好，」湯士權(quán)拿起外形神似「宋代官帽」、剛獲iF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的LED嵌入式燈說。 在這個(gè)才手掌大的燈具裡，就藏了三個(gè)專利，分別針對拉力、截光罩、散熱做改進(jìn)，為了讓燈具更耐用，每個(gè)螺絲扭力都得精密計(jì)算，湯士權(quán)以比傳統(tǒng)設(shè)備貴十倍的價(jià)格，買了一批專鎖筆電螺絲的儀器，「該鎖五公斤就是五公斤，那裡三公斤就是三公斤，」只有用數(shù)字去算，良率才能提升。經(jīng)由反覆實(shí)驗(yàn)，針對每個(gè)零件制定SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程），讓燈具熱度低、壽命長，將這個(gè)百年產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)入高科技思維。 目前，湯石有上千種燈具產(chǎn)品，組合後更可到上萬種，對重視客製化、差異化的商照市場來說，無疑是一大優(yōu)勢，「做久了和設(shè)計(jì)師都有默契，不用打價(jià)格戰(zhàn)，利潤自然好?！筁ED產(chǎn)業(yè)人士表示。  

人脈傳播奏效　北京故宮照明，也找他做

從照明實(shí)務(wù)切入，讓湯石對燈光的了解，與一般LED科技大廠有著不同的見解。 為了培養(yǎng)員工對光的敏感度，十多年前到大陸設(shè)廠時(shí)，湯士權(quán)就要求「廠內(nèi)用的每盞燈都要自己設(shè)計(jì)」，打造方便應(yīng)用、貼近市場的照明設(shè)備。 再者，不像賣燈泡打進(jìn)一般通路，用低價(jià)擄獲消費(fèi)者，高階商業(yè)照明和設(shè)計(jì)師、工程商合作，一旦長期耕耘，容易掌握人脈。為此，湯士權(quán)從設(shè)計(jì)師辦公室裝修做起，用實(shí)際體驗(yàn)累積口碑，連北京故宮工程合約，都是這樣拿來的。 湯士權(quán)認(rèn)為，好的照明像女人化妝，得依照不同場合、時(shí)間做搭配，透過顏色、明暗強(qiáng)調(diào)視覺重點(diǎn)，以五星級飯店為例，截光角最好做到三十度，讓人抬頭也感受不到光線刺激，整體氣氛比較柔和。但是，若是百貨公司特賣會(huì)，在挑高十米的空間裡，要照清楚每個(gè)商品，截光角就必須小，光強(qiáng)度也要大，「這種特殊應(yīng)用就是我們專長，到最後反而要跳脫燈具、光源，回到環(huán)境去看，這才是尊重?！?從黑手做起，湯士權(quán)用藝術(shù)結(jié)合傳統(tǒng)燈具與LED，不打價(jià)格戰(zhàn)的紅海戰(zhàn)，走出高毛利的LED商業(yè)照明廠地位。   

轉(zhuǎn)載自 2013-04-22商業(yè)週刊：https://www.businessweekly.com.tw/Archive/Article?StrId=50040